自疫情发展以来，分布式光伏尤其是户用光伏去中心化的特点日趋凸显。如何聚焦精准的客户群体，用更为安全高效的手段抓住危机中的机遇，实现差异化营销?

虽然行业不同，但营销理论是大同小异的，自2017年市场兴起至今，户用光伏仅仅经历了短短3年的时间，而家电行业已经经历了长达20年的探索。天合光能中国区市场&业务拓展部总监李韧指出，家电行业的营销推广对于户用光伏领域有着非常好的借鉴意义。在天合光能、索比光伏网共同举办的第二期光伏商学院中，行业大咖从家电行业角度对户用分销市场营销推广做出了深入分析。

渠道管理、终端以及有效的促销活动是营销过程中的三个重要环节。深圳青成企业服务有限公司联合创始人、前TCL北京大区市场营销部总监王志威指出，光伏行业目前的所处阶段与早年的家电竞争环境类似，90年代家电市场爆发，品牌众多，虽然产品质量是第一生产力，但渠道同样重要。他表示，谁能把产品顺畅的送到用户端，谁就能赢得市场。TCL正是通过有效的渠道建设，在众多彩电品牌中脱颖而出。

渠道开拓

在渠道开拓过程中，应有计划有步骤的提高有效渠道的覆盖率。首先应进行市场调研工作，分析市场容量，了解区域特性，包括对所属区域乡镇人口有清晰的把控，从而估算出整个市场容量，并且了解当地的购买力与购买特性。王志威指出，只有在充分了解市场的基础上，才能对渠道的下沉阶段有精准把控。

对于户用光伏市场，王志威建议下沉至村级环节。不同于家电产品，光伏产品需要经销商去挖掘老百姓的需求，主动让老百姓认可我们的产品。

渠道维护

在渠道开拓之后，及时进行渠道维护是关键步骤。首先要制定阶段性管理和规模管理，如对渠道商进行丰富的培训安排，帮助销售网点达成销售额。王志威分享到，可以调配一些督导组，去帮助渠道商开展促销活动，积极进行互动，帮助提高销售额。

同时，要加强与渠道沟通的频率，一是能将厂家的重要信息要及时的反馈到位，二是从终端获取的信息，能够让我们看到数据背后的原因，有利于我们制定战略政策。互联网时代信息传递迅速，我们可以进一步删减沟通过程中的冗余环节，让我们一级的经销商更加接近用户端，建立庞大的一线布局、一线网点，既提高了效率，又节省看成本。最后，一定要保证服务效率，包括物流、安装和维修。

用户经营

由于光伏系统对于用户来说并不是刚性需求，因此面对潜在用户，我们首先要对用户普及知识，帮助用户了解光伏行业政策，才能让他们产生购买意向。同时，也可以为用户提供相关附加服务，王志威以家电行业为例，比如免费清洗空调、油烟机的活动，在上门清洗过程中，我们可以了解到用户的家电需求，从而针对性的开展推销工作，挖掘需求。户用光伏的营销也可以提供相应的免费服务，在让潜在用户感受品牌影响力的同时，也感受到厂家丰富活动，建立值得购买的印象。

对于已有客户，要鼓励其积极分享，尤其是在人际传播力量强大的农村市场。王志威提出，可以针对现有客户不断组织一些新鲜活动，提高用户粘性，从而发展新客户，而由老客户带来新客户一般成交率普遍较高。

经营用户是一项长期工作，王志威表示，坚持下去一定会有收获。

本期演讲嘉宾介绍

王志威，天合光伏商学院第二期《从家电行业看光伏户用分销市场营销推广》主题特约作客嘉宾，深圳青成企业服务有限公司联合创始人，原TCL北京大区市场营销部总监。拥有北京师范大学学士及清华大学硕士学位，曾带领TCL北京公司营销团队帮助北京公司扭亏为盈，其协助经销商策划的活动单场即完成往年一年的销售任务。

天合光伏商学院由天合光能联合索比光伏网共同发起，旨在为户用光伏经销商打造线上学习的课堂。

第三期将于2月28日举办，由天合光能带来《光伏组件选型与卖点》，敬请期待。进入索比光伏网首页在线研讨会，即可接入听课。